Verdien aan de allerarmsten ter wereld
| 27 jun 2012 | Pierre de Winter |
Vanuit Banda-Aceh op Sumatra verkopen Lieselotte Heederik en Guido van Hofwegen goedkope waterfilters aan de allerarmsten. Hoe verkoop je een product aan de allerarmsten ter wereld en verdien je er zelf een goede boterham mee?
Producten verkopen aan de allerarmsten op deze aardbol – in de literatuur ‘The bottom of the pyramid’ genoemd – is geen sinecure. Pas sinds de laatste tien jaar proberen bedrijven deze 2,5 miljard mensen die dagelijks met niet meer dan 2,5 dollar moeten rondkomen, als potentiële consument te zien. Maar een product ontwikkelen dat zowel aan hun behoeften voldoet als aan de reikwijdte van hun portemonnee, is voor veel bedrijven – waaronder grote multinationals – te moeilijk gebleken.
Verkoopmodel
Zo niet voor Lieselotte Heederik en Guido van Hofwegen. Met hun op Sumatra gevestigde bedrijf P.T. Holland for Water produceren zij goedkope waterfilters onder de merknaam Nazava. Momenteel verkopen ze er meer dan duizend per maand aan de allerarmsten in Indonesië. “De mensen hier hebben gewoon behoefte aan ons product”, vertelt Heederik. “Een tijdje geleden was ik voor een demonstratie op Flores, waar 250 vrouwen kwamen kijken. Dat zijn vrouwen met een maandinkomen van 50 euro. Onze filters kosten gemiddeld 13 euro. Een groot bedrag voor ze, maar 200 van hen wilden er onmiddellijk een kopen.”
Waarom? “Omdat de 100 miljoen Indonesiërs die geen toegang hebben tot schoon drinkwater, hun water moeten koken op houtvuur of kerosine. Flessenwater is te duur voor ze. Dat kost op jaarbasis 130 dollar, terwijl ze met ons filter in die periode 9 dollar kwijt zijn. Die vrouwen spenderen hele dagen aan het vinden of regelen van brandhout. En als er geen hout is, maken ze hoge kosten om water te koken op gas of kerosine.”
Klantwensen
Een inkopper dus? Nou, zo simpel ligt dat niet. Heederik: “Omdat we dachten dat de prijs allesbepalend was voor het succes, ontwikkelden we de allergoedkoopste waterfilter die we konden bedenken: een blauwe emmer met ons filterelement (filterkaars) erin.” Maar zo goedkoop als het was, het toestel sloeg niet aan. “De blauwe emmer gaf teveel associaties met een prullenbak. Toen we een transparante versie hadden ontwikkeld, die wat duurder was, sloeg-ie wel aan.”
Het was een belangrijke les voor de twee. Heederik: “Juist in dit segment moet je je verdiepen in de klantwensen. Misschien nog wel meer dan gewoon, omdat mensen zo’n groot percentage van hun inkomsten aan je product spenderen.” En dat betekent dus ook dat het allergoedkoopste niet per se het beste is.
Sprout.nl
zo 1 jul 2012 - 10:08
